Nous avons eu l’occasion d’assister à une table ronde sur le retail et la seconde main.
Organisée par Origami Marketplace et Zetrace, les intervenants durant cette table ronde étaient :
- Olivier Roche – Co-founder chez Biked
- Guillaume Perret du Cray – Founder & CEO Reekom
- Nicolas Hennon – Co-founder Chapter 2
Téléchargez le replay complet de la matinale !
Les temps forts
La table ronde s’est organisée autour de plusieurs questions :
- Pourquoi se lancer dans la seconde main ?
- Qu’est-ce qu’une bonne offre seconde main ?
- Quels sont les défis logistiques liés au marché de la seconde main ?
- Quel ROI pour la seconde main et comment le sécuriser ?
Pourquoi se lancer dans la seconde main ?
Olivier Roche :
« Une opportunité business »
Au moment de se lancer c’était surtout une opportunité business. Il s’agissait avant tout de simplifier et faciliter les transactions entre les personnes.
Guillaume Perret du Cray :
“Traitons vos retours”
C’était initialement pour répondre à la problématique des retours. Les entreprises disposent de nombreux articles retournés qui ne peuvent plus être vendus comme neufs. Une réflexion sur la revalorisation des retours est donc nécessaire. Comme le montre l’exemple de Vente Privée qui dédie des entrepôts entiers à cette tâche. Par ailleurs, Guillaume affirme que cela reste un sujet tabou au sein des entreprises et cela même si cela peut générer de la valeur.
Mais attention le sujet de la rentabilité est à prendre en compte avec une bonne maîtrise des opérations au risque que le modèle ne tienne pas (difficulté d’automatiser les process, chaque produit est unique, formation des équipes…)
Nicolas Hennon :
“No waste, no business”
Actuellement, les entreprises considèrent les produits comme des articles à vendre sans envisager leur récupération, au lieu de les considérer comme des actifs susceptibles d’être récupérés pour être réintégrés sur le marché et générer un chiffre d’affaires supplémentaire. Par conséquent, il est impératif de revoir la conception des produits dès leur origine. Cette phase est actuellement perçue comme un coût au sein de l’entreprise, mais elle doit évoluer pour devenir un investissement.
Cela passe notamment par l’écoconception* pour que ces produits soient revalorisables et qu’ils puissent avoir une seconde vie, voire une troisième vie.
Nous sommes aujourd’hui dans un modèle extractif qui n’est pas soutenable à l’avenir. Il faut mettre l’accent sur la revalorisation.
L’enjeu est de réduire l’impact sur cette chaîne de valeur.
*L’écoconception consiste à concevoir des produits ou services de manière à préserver l’environnement de plusieurs façon (réduire la consommation des ressources naturelles, réduire les polluants/déchets…)
Qu’est-ce qu’une bonne offre seconde main ?
Les intervenants ont indiqué que le marché de l’occasion est en phase de test & learn, tout en partageant leurs opinions sur une offre de qualité à ce jour.
Olivier Roche :
« Votre premier client est le vendeur »
Avec le lancement du site Biked, le premier challenge a été le sourcing des produits. A ce moment-là personne ne savait comment ça allait marcher.
C’est pourquoi ils ont décidé de s’adresser dans un premier temps aux vendeurs avec comme message principal : “Soyez les premiers à vendre sur la plateforme” et de faire un pré-lancement de la plateforme. Ils sont partis du principe que s’ils avaient l’offre, ils réussiraient à vendre.
4000 produits étaient en ligne au moment du lancement et cela a bien marché. (Aujourd’hui, Biked propose plus de 25000 produits sur sa plateforme).
Un conseil : Voir assez grand pour vendre le projet en interne.
Guillaume Perret du Cray :
« Est-ce que l’on peut tout reconditionner ? »
A date non, car il ne faut pas oublier que chaque produit est unique sur le marché de la seconde main. La revalorisation nécessite donc un traitement particulier pour chaque produit selon son état (tâché, abîmé, pièce manquante…).
Il est également nécessaire dans la chaine de revalorisation de définir les parcours de fin de vie du produit, qui sont aujourd’hui encore difficiles à trouver.
Il ne faut pas oublier qu’une bonne offre est une offre rentable.
Pour le moment nous sommes aux prémices de la seconde main, c’est pourquoi il est difficile de définir la chaîne de revalorisation/fin de vie d’un produit.
Nicolas Hennon :
« Il faut penser en amont à la revalorisation lors de la conception du produit »
Il peut parfois être difficile, voire impossible, de revaloriser les produits, en particulier pour les raisons suivantes :
- Les matières blended en prêt à porter par exemple, rendent difficile la revalorisation des produits.
- Les pièces détachées non uniformisées qui rendent la réparation difficile
Quels sont les défis logistiques de la seconde main ?
Olivier Roche :
« Les produits volumineux ont demandés de la réflexion »
Le vélo par exemple est un produit volumineux, Biked a vite rencontré les limites de la vente en C to C avec des produits volumineux. Les propriétaires de vélos qui souhaitent le vendre n’avaient pas forcément le matériel adéquat pour emballer les produits et les expédier. Biked a donc pensé à la vente d’un kit d’expédition.
Guillaume Perret du Cray :
« Réfléchir à la collecte massive des produits »
Le sujet de la massification est l’un des enjeux principaux, il est donc important de s’appuyer notamment sur des partenariats avec les transporteurs afin d’utiliser leur réseau.
Par massification, Guillaume entend également le fait de récolter en masse les produits stockés à un endroit afin de ne pas faire plusieurs allers-retours et de ce fait avoir un plus faible impact carbone.
Nicolas Hennon :
« Une collecte de qualité pour maximiser le reconditionnement. »
Nicolas estime que le magasin va devenir un lieu de collecte de très haute qualité. Certaines enseignes comme Kiabi ont la chance d’avoir des points de contact partout en Europe. Les magasins peuvent devenir des zones de reconditionnement.
Par ailleurs, plus la collecte est qualifiée, plus il est facile de revaloriser les produits (exemple : Kiabi avec Moom).
Guillaume Perret du Cray :
« Il est parfois compliqué de trouver les profils adaptés aux besoins de la seconde main »
Le déclin de certaines professions peut entraîner des problèmes logistiques.(Ex: il est difficile de recruter des métiers artisanaux tels que les cordonniers)
Nous allons avoir besoin de personnes formées pour répondre à ces nouveaux modèles. Il faut financer ces filières (Ex : CAP).
Dans le cas le Reekom, il ne faut pas juste un profil de préparateur de commande, ou de réparateur. Il faut des personnes polyvalentes qui puissent détecter un produit revalorisable/en fin de vie, et préparer la commande.
Quel ROI pour la seconde main et comment le sécuriser ?
Olivier Roche :
« L’objectif premier est la rentabilité »
Pour Olivier, le but principal est la rentabilité du projet. Il dénonce qu’il y a énormément de « bullshit » autour de la seconde main. L’objectif premier étant la rentabilité, ce serait prétentieux de communiquer sur l’aspect environnemental.
Nicolas Hennon :
« Est-ce que la performance c’est toujours plus ? »
Il est nécessaire d’améliorer le rapport à la performance. Il faut envoyer des signaux de confiance, monitorer l’impact. Il s’agit de prendre en compte de nouveaux actifs notamment liés à l’aspect social.
Ces actifs sont par exemple les foyers qui vivent avec leur revenu généré grâce à l’entreprise (via les reportings CSRD *)
Pour Nicolas: “Les rapports ne servent à rien”, c’est souvent une redite de ce que les entreprises savent déjà. Il faut se rapporter à la comptabilité c’est factuel.
*CSRD : La directive européenne CSRD (Corporate Sustainability Reporting Directive) vise à harmoniser les reportings de durabilité des entreprises et à améliorer la disponibilité et la qualité des données publiées. Pour en savoir plus
Ce que nous retenons de ces échanges :
La seconde main est encore à ses débuts, comme mentionné précédemment, nous nous trouvons toujours dans une phase d’expérimentation et d’apprentissage.
Il est essentiel de tenir compte des nombreux impacts au sein des équipes, ce qui nécessite une évolution des métiers dans cette direction. Il s’agit d’anticiper les évolutions dans ces métiers et de dispenser une formation permettant d’acquérir les nouvelles compétences nécessaires pour la vente de produits d’occasion. En effet, cela englobe notamment la compétence pour évaluer en entrepôt si un produit doit être reconditionné ou s’il est obsolète, l’enseignement des métiers artisanaux tels que la cordonnerie ou la couture, particulièrement au travers de programmes de formation professionnelle tels que le CAP, et l’acquisition de compétences liées aux nouveaux processus requis par le secteur de l’occasion.
Il faudra également un investissement financier et une détermination politique à améliorer les choses. La conjoncture actuelle pourrait faire reculer les entreprises à passer le cap, c’est pourquoi il est important de créer les conditions pour que les retailers puissent oser, aller franchement dans la mise en œuvre de ces modèles. Afin de voir tout cela comme un investissement et accepter un léger ralentissement économique.
Pour conclure, lors de cette table ronde nous avons surtout évoqué le business modèle de l’achat revente pour la seconde main, mais d’autres modèles existent notamment des services de location ou de réparation.
Alors ?! Et vous, êtes-vous prêt à mettre un peu d’effort sur ces sujets-là ?
D’ailleurs, si vous souhaitez découvrir notre projet Biked, conception d’une app mobile hybride !
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Ils seront ravis de répondre à vos questions !